• 工業營銷4.0之策略個性化
    添加時間:16-10-12 09:30:52作者:來源:點擊數:
     
    分享到:微信 更多

            在經濟新常態、“中國制造2025”背景下,在“互聯網+”時代裏,工業營銷應如何創新驅動、轉型升級?如何加強與互聯網相融合?如何強化與用戶的連接? 


            在工業營銷4.0時代裏,戰略要平台化,模式要互動化,策略就要個性化。所謂的營銷策略個性化,就是在平台化戰略下,在互動化模式裏,直接面向客戶,從客戶實際情況出發,從客戶的需求出發,針對性地制定營銷組合策略。

           在互動化營銷模式下,企業與市場建立起一種新型互動關系。以客戶爲中心,建立客戶數據庫和信息檔案,與客戶建立更爲個人化的聯系,及時地了解市場動向和客戶真正需求,制定個性化的營銷組合策略,向客戶提供一種個人化的銷售和服務,化解客戶擔心的風險,並彰顯出産品與服務帶給客戶的價值。企業盡可能按客戶需求進行生産,滿足客戶個性化需求,並加強與客戶之間的互動,根據使用情況及時優化、調整,以雙方之間的緊密協調來提高企業的市場競爭力。

    工業企業如何做好營銷策略個性化?
           我這裏要講的不是按經典的4P營銷理論從公司層面來討論産品、價格、渠道和促銷的營銷組合策略問題,而是針對企業聚焦的目標客戶,如何實施個性化的營銷策略。

    工業企業的客戶數量是有限的,客戶目標是聚焦的,對聚焦的目標客戶比拼的是資源與能力。企業要實施個性化營銷策略,需要建立並提升客戶數據管理能力、客戶分析能力、營銷活動策劃能力,以及與客戶高效互動能力,從而實現與客戶之間的獨特化路徑、個人化聯系、客制化産品、綜合化價格和個性化服務。

    1、獨特化路徑
           工業産品的采購決策過程中往往有多方面、多層次人員的參與,而且他們的角色不同、地位不同,所起的作用也不同。不同企業的采購決策組織一般都不相同,有的企業是老板直接采購,老板死死地抓住采購大權不放;有的企業是由采購部門進行采購,采購經理就成了采購決策人,當然,當事采購員的影響作用也不能忽視;也有的企業由使用部門自行采購,那麽使用部門的經理等領導就是采購的關鍵人物,而使用者的意見也十分重要。總之,銷售人員必須弄清客戶的采購組織構成,明白誰是真正的采購決策人。只有這樣,我們的銷售工作才會高效,    否則,一切可能都是徒勞。

           實施個性化營銷策略,首先要有獨特化的人員路徑,也就是你想通過哪些人來銷售你的産品及服務。這需要你對客戶的采購組織、采購流程、采購決策程序等進行詳細的調查,並利用“三者分析”工具,制定獨特的客戶開發及維護路徑。同時,客戶的采購組織、采購流程、采購決策程序,以及采購決策權力等又往往是變動的,因此,我們必須及時掌握客戶動態信息,並利用工具分析,更新優化客戶路徑。



    2、個人化聯系
           制定了獨特化人員路徑之後,就需要針對性地建立個人化的聯系。采購組織中,不同的采購角色和在企業中不同的職位,他們在采購中所起的作用就不同,他們所關心的價值和擔心的風險也不同;不同的人員,他們的個性特征、個人喜好、采購偏好等也不同。因此,我們要進行詳細的調研和周密的策劃,與不同角色進行個人化聯系和溝通,傳遞價值,化解風險,獲得信任。 
    工業品采購往往是多部門、多人員共同決策,需要與客戶多個人建立互動關系。因此,指望銷售人員一個人去完成與客戶不同角色間的信任建立是很困難的,必須進行團隊作戰,分層分級地建立“立體關系”。也只有建立了“立體關系”,對客戶的

    |<< << < 1 2 3 4 5 > >> >>|

  • 相關文章:
  • ·

    2016全國發酵工業分離提取論壇(第二屆發酵産品提取和精制新技術與新設備應

    ·

    供給側時代,水産飼料工業改革之路怎麽走?

    ·

    2015年全國飼料工業生産形勢簡況

    ·

    濟南市飼料協會應邀參加“2016北京論壇----中國畜牧飼料科技未來20年暨北京

    ·

    讓中小飼料企業速死的8大營銷誤區

    ·

    2016第八屆山東省畜牧業暨飼料工業展覽會

  • 免責聲明:
  • 本新聞內容部分來自互連網,如果該信息侵犯了您的權益,請聯系我們,我們會立即作出相應的處理。 在對信息的正確性和准確性進行考證之前,中國飼料添加劑信息網對在網站上刊登之所有信息不聲明或保證其內容之正確性或可靠性;您于此接受並承認信賴任何信息所生之風險應自行承擔。中國飼料添加劑信息網有權但無此義務,改善或更正所刊登信息任何部分之錯誤或疏失。
  關于我們 網站簡介 站點導航 廣告業務 友情鏈接